Ny försäljningsstrategi realiserade dold potential

Rätt försäljningsstrategi kan snabbt skapa stora värden. När försäljningschefen för ett välkänt FMCG-företag tog över ett externt försäljningsteam var uppdraget att snabbt öka försäljningen. Personalen var skeptisk till en början och ansåg att effektiviseringen skulle gå ut över kvaliteten. I samarbete med Drive Management lyckades företaget genomdriva förändringen – och uppnå stora försäljningsökningar.

Försäljningsorganisationens uppdrag är att sälja produkter till butiker inom dagligvaruhandeln. Försäljningschefens första uppgift var att få ut mer av potentialen i den befintliga verksamheten och öka försäljningen. Det var dock otydligt hur den redan högpresterande verksamheten, med erfarna säljare, skulle kunna öka försäljningen ännu mer.

Drive Management fick uppdraget att analysera nuläget och ta fram en försäljningsstrategi för ökad försäljning. Snabbt identifierades ett dolt förbättringsområde med stor potential. Realisering av potentialen krävde dock ett förändrat arbetssätt vilket innebar en stor utmaning. En förändringsstrategi arbetades fram tillsammans med uppdragsgivaren. Hela verksamheten involverades i processen med att utveckla det nya arbetssättet som skulle leda till snabbt ökad försäljning.

Implementeringen var inte helt smärtfri då det fanns en skepsis att kvaliteten skulle bli lidande. Med hjälp av löpande feedback på både kvalitets- och kvantitetsmått erhöll säljarna tydlig fakta i realtid, vilket snabbt visade att deras oro var obefogad. Kvaliteten ökade istället för att minska.

Drive Managements metodik för implementering, där verksamheten direkt äger och driver implementeringen, gav snabbt effekt och har framförallt inneburit ett högt ägande i verksamheten som givit fortsatta resultatförbättringar.

Uppdraget resulterade i ett förändrat arbetssätt och en mer förändringsbenägen, proaktiv säljkultur som ökade både försäljningen och kvaliteten. Resultaten kom snabbt och antalet order per dag ökade med 112 % vilket gav en ökad försäljningsintäkt på 55 %.